Trong tập podcast mới nhất của series The CashFlow từ Bizzi Vietnam, “Vận hành doanh nghiệp bằng lửa nghề hay lửa đam mê?”, khách mời Michael Phan, CEO và Co-founder Love & Spice đã chia sẻ hành trình khởi nghiệp rất khác biệt: từ đam mê cá nhân với vị cay siêu cấp đến tham vọng muốn xây dựng một thương hiệu gia vị Việt có chỗ đứng trên bản đồ quốc tế.
Thoạt nghe, đây có vẻ là một câu chuyện khởi nghiệp khá thú vị. Nhưng khi bóc tách sâu hơn, những gì Love & Spice đang làm lại là một case study điển hình về sự kết hợp độc đáo giữa tư duy tài chính, kỷ luật cá nhân cao, ngọn lửa sáng tạo không ngừng và đam mê không bao giờ tắt.
Khởi nguồn của đam mê – Trồng ớt siêu cay giữa trăm nghìn… thử nghiệm
Điểm xuất phát của Love & Spice rất “cá nhân” – vợ chồng anh Michael Phan muốn tạo ra một loại tương ớt “cay nhất Việt Nam” để thỏa mãn sở thích ăn cay. Tại Việt Nam, anh không tìm được loại ớt nào vừa cay, vừa tự nhiên và an toàn cho dạ dày của mình, đặc biệt khi bị nhạy cảm với chất bảo cảm. Đây là nguồn cảm hứng ban đầu để anh xây dựng nên Love & Spice.
Hành trình gieo những hạt ớt siêu cay tại Việt Nam của Michael Phan và Love & Spice là chuỗi dài những thử nghiệm và thất bại. Để tự trang bị kiến thức, anh đã dành hàng trăm giờ xem video từ những người trồng ớt khắp thế giới, học từng kinh nghiệm nhỏ nhất. Có giai đoạn, trong căn hộ chỉ vỏn vẹn 30m² ở thành phố, anh thử rang tới 20kg đất theo lời khuyên của một nông dân Ấn Độ – minh chứng cho sự tỉ mỉ và khát khao học hỏi.
Từ bước thử nghiệm ban đầu, hành trình “ngôi nhà” cho cây ớt của qua nhiều vòng lựa chọn, Ban đầu, họ chọn Đà Lạt – nơi khí hậu mát mẻ giúp quả ớt to hơn, đẹp hơn, nhưng lại làm giảm độ cay vốn là linh hồn của sản phẩm. Tiếp đó, họ chuyển sang Đắk Lắk, nhưng vướng phải bài toán logistics. Cuối cùng, Đồng Nai được lựa chọn như “vùng đất vàng” – vừa đảm bảo điều kiện tự nhiên cho ớt phát triển, vừa thuận tiện cho mô hình vận chuyển khép kín từ nông trại đến bàn ăn.
Nhưng con đường này không hề bằng phẳng. Một trận mưa lớn từng khiến hơn 10.000 cây ớt bị úng rễ và phải vứt bỏ toàn bộ. Anh cũng đã từng thử nghiệm hàng chục công thức trước khi tạo ra sản phẩm cuối cùng. Anh sẵn sàng vứt bỏ cả một mẻ sản phẩm không đạt chất lượng, cho thấy sự cam kết tuyệt đối với chất lượng. Điều này không chỉ là một sự hy sinh về chi phí mà còn là một chiến lược xây dựng thương hiệu dựa trên sự tin cậy.
Hay khi COVID-19 ập đến, họ rơi vào cảnh không có nhân công hỗ trợ, buộc phải tự xoay xở từ khâu vận chuyển, lên men cho đến bốc xếp. Song chính giai đoạn khắc nghiệt đó lại giúp họ chuyên tâm hoàn thiện công thức và đẩy mạnh thương mại hóa online – nền tảng cho bước tăng tốc sau này của Love & Spice.
Anh tin vào triết lý “Just do it” – hãy hành động thay vì phân tích quá mức. Theo Michael, rủi ro của việc không làm gì là không rõ ràng, trong khi rủi ro của việc hành động lại được xác định rõ ràng hơn. Đây là một tư duy táo bạo nhưng cần thiết cho mọi nhà khởi nghiệp, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường biến động. Việc đặt tên sản phẩm “Cay như quỷ” cũng là một minh chứng cho sự quyết liệt và không ngại khác biệt của Michael.
Khi đam mê đối diện với thực tế tài chính
Để biến một sản phẩm “làm cho vui” thành một thương hiệu và doanh nghiệp thực thụ, Michael Phan sớm nhận ra rằng đam mê thôi là chưa đủ. Anh buộc phải đối mặt ngay với hai bài toán tài chính khắc nghiệt – những thách thức mà bất kỳ CEO hay CFO nào cũng thấu hiểu.
Thứ nhất, chu kỳ sản xuất kéo dài: nhiều dòng siêu cay phải lên men tự nhiên tới 6 tháng. Trong khoảng thời gian đó, vốn bị “giam” trong tồn kho, inventory days kéo dài bất thường. Với một startup vốn mỏng, điều này tạo áp lực rất lớn lên dòng tiền, đặc biệt trong bối cảnh nhu cầu thị trường có thể thay đổi chỉ sau vài tháng.
Thứ hai, nguồn cầu còn mới mẻ và khó đoán định: thị trường tương ớt “cực cay” tại Việt Nam gần như chưa được khai phá. Sự hấp dẫn của sản phẩm đến từ tính độc đáo, nhưng cũng đi kèm rủi ro lớn về quy mô thị trường. Nếu chỉ chạy theo đam mê, không có chiến lược quản trị dòng tiền và phân bổ vốn hợp lý, doanh nghiệp có thể rơi vào cảnh mất thanh khoản trước khi kịp mở rộng thị phần.
Chính từ những trải nghiệm “vừa làm vừa học” này, Michael dần hình thành một triết lý quản trị rất rõ ràng: đam mê là nhiên liệu khởi đầu, nhưng nghề – tức khả năng quản trị vốn, quản trị chu kỳ sản xuất và nắm bắt thị trường – mới là yếu tố giữ doanh nghiệp sống sót và phát triển. Đó cũng là bước chuyển tư duy quan trọng giúp Love & Spice từ một dự án cá nhân trở thành một doanh nghiệp có chiến lược bài bản.
Xem ngay podcast Vận hành doanh nghiệp bằng lửa nghề hay lửa đam mê?
Quản trị dòng tiền: Giữ doanh nghiệp sống sót
Đối với một doanh nghiệp sản xuất, quản trị dòng tiền (cash flow) luôn là yếu tố sống còn.
Anh không chỉ quan tâm đến các chỉ số truyền thống mà còn sử dụng cả những công cụ độc đáo như công thức Fibonacci để dự đoán tăng trưởng, hiểu rằng sự phát triển không phải lúc nào cũng là cấp số nhân.
Michael Phan ví dòng tiền của Love & Spice như một “dòng sông êm đềm” – ổn định, bền vững, thay vì “suối nhỏ cạn nhanh” hay “sóng lớn thất thường”. Quan điểm này phản ánh lựa chọn chiến lược: không chạy theo tăng trưởng nóng, mà ưu tiên duy trì một dòng chảy tài chính vững chắc để nuôi sống doanh nghiệp trong dài hạn.
- Ưu tiên tốc độ và thanh khoản: Trong xuất khẩu, Michael đề cao tốc độ và sự luân chuyển dòng tiền hơn là lợi nhuận tức thời. Anh nhấn mạnh nguyên tắc “Nhanh nhất là tốt nhất” – nghĩa là trong xuất khẩu, tốc độ và thanh khoản quan trọng hơn chi phí thấp nhất. Anh ưu tiên đối tác đóng gói và vận chuyển nhanh chóng, bởi “finish line chính là dòng tiền về tài khoản”.
- Chiến lược D2C rút ngắn DSO: Bằng cách bán hàng trực tiếp, Love & Spice giảm đáng kể thời gian thu hồi vốn, đảm bảo dòng tiền dương ngay cả khi doanh thu chưa quá lớn.
- Đầu tư vào sự hiệu quả (Efficiency) & Tinh gọn (Lean): Anh khuyên tập trung vào các dự án có lợi nhuận và hoạt động tinh gọn, tránh dàn trải quá nhiều sản phẩm hoặc sự kiện không hiệu quả.
- Phối hợp trực giác và số liệu: Khi đưa ra các quyết định tài chính khó, Michael kết hợp cảm giác (lọc nhiễu), số liệu thống kê và trực giác để đưa ra quyết định dựa trên thông tin thực tế nhất.
Đây là một bài học thiết thực cho các SME, đặc biệt những doanh nghiệp mới muốn mở rộng ra thị trường quốc tế: đam mê và cơ hội là cần thiết, nhưng nghệ thuật quản trị dòng tiền mới quyết định sự sống còn và tăng trưởng bền vững.
Chiến lược thị trường và sản phẩm: Cân bằng giữa bản sắc và đại chúng
Love & Spice không đi theo con đường “thử thách cay” ngắn hạn vốn dễ tạo trào lưu nhưng khó giữ chân khách hàng. Thay vào đó, Michael Phan và đội ngũ xây dựng một chiến lược thị trường có cấu trúc rõ ràng theo hình phễu – vừa thu hút, vừa bền vững, được hỗ trợ bởi chiến lược phát triển sản phẩm vừa sâu, vừa rộng.
Đỉnh phễu: Dòng sản phẩm “siêu cay” – Tạo bản sắc và chiều sâu
Ở đỉnh phễu là các dòng siêu cay như Habanero, Ghost hay Vietnam Reaper. Đây không chỉ là sản phẩm, mà còn là công cụ marketing mạnh mẽ. Chúng tạo ra sự khác biệt rõ rệt, giúp thương hiệu nổi bật trên truyền thông, đồng thời khơi gợi sự tò mò từ cộng đồng thích khám phá cái mới. Chiến lược này khai thác triệt để chiều sâu trong phát triển sản phẩm: Love & Spice tập trung vào thế mạnh ớt lên men tự nhiên, chia thành nhiều cấp độ cay từ 1đến 6.
Mỗi giống ớt không chỉ mang lại mức cay khác nhau mà còn kể một “câu chuyện hương vị” riêng. Dòng sản phẩm này đóng vai trò “premium”, mang lại biên lợi nhuận cao và khẳng định định vị thương hiệu “cay nhất Việt Nam” của Love & Spice.
Tầng giữa phễu: Sản phẩm “móc khóa” – Cầu nối và tăng tốc độ bán hàng
Nằm ở tầng giữa phễu là các sản phẩm “móc khóa” với dung tích nhỏ và giá hợp lý. Đây là bước đệm quan trọng để khách hàng mới dễ dàng thử nghiệm sản phẩm, giảm bớt rào cản chi tiêu ban đầu. Với đặc điểm “dễ thử – dễ mua lại”, nhóm sản phẩm này đóng vai trò tăng velocity (tốc độ bán ra) và mở rộng nhanh tệp khách hàng.
Về mặt bao bì/size, việc đa dạng hóa từ các pack mini đến chai, và cả gift set, cũng là một chiến lược dòng tiền. Pack mini giúp tăng velocity, trong khi gift set giúp tăng AOV (giá trị đơn hàng trung bình) và doanh thu theo mùa vụ.
Đáy phễu: Dòng sản phẩm “đại chúng” – Đảm bảo dòng tiền ổn định và mở rộng chiều rộng thị trường
Cuối cùng, đáy phễu là bộ ba “ít cay, ngon nhiều” – Saigon, Hanoi và Hue Sauce. Đây mới là “trái tim” của chiến lược: biến Love & Spice thành một gia vị quen thuộc trên bàn ăn hằng ngày. Về mặt phát triển sản phẩm, đây là việc mở rộng chiều rộng của thương hiệu, không để mình bị giới hạn trong “thế giới siêu cay” vốn chỉ phù hợp với một tệp nhỏ.
Love & Spice phát triển thêm những dòng “ít cay, ngon nhiều”, gắn liền với ẩm thực Việt, đưa sản phẩm từ niche (khách hàng thích thử thách cay) ra mass (gia vị hàng ngày cho mọi gia đình). Điều này đảm bảo dòng tiền ổn định nhờ nhu cầu lặp lại liên tục từ người tiêu dùng đại chúng và vòng quay vốn nhanh.
Lời khuyên từ một “kẻ nổi loạn”
Michael Phan khẳng định việc giữ lửa cho đội ngũ quản lý và nhà đầu tư khó hơn và mệt hơn so với việc giữ tiền trong ví. Anh may mắn có được người đồng sáng lập/đối tác đời luôn có tinh thần “we do it” và những nhà đầu tư thiên thần hỗ trợ cả về kiến thức lẫn tinh thần.
Với những người mới khởi nghiệp, anh đưa ra lời khuyên thực tế và “phũ phàng”: “Nếu mà bạn cần lời khuyên á thì mình khuyên đừng bắt đầu”. Lời khuyên này chỉ dành cho những ai đủ “sốc” để biến nó thành năng lượng hành động, bởi khởi nghiệp đòi hỏi sự kiên nhẫn và chịu đựng rất cao. Cuối cùng, cốt lõi vẫn là sản phẩm phải độc đáo, khác lạ, sáng tạo và “out of the box”. “Nếu mà mình thấy mình lạ mình khác và sản phẩm mình cũng khác thì chắc là 50% rồi á”, anh nói.
Anh Michael Phan không chỉ xây dựng một thương hiệu mà còn tạo ra một triết lý kinh doanh độc đáo, nơi sự dũng cảm của người làm nghệ thuật kết hợp với kỷ luật và phân tích của người làm tài chính. Câu chuyện của anh là minh chứng sống động rằng, để thành công bền vững, cần phải có cả “lửa đam mê” để khởi đầu và “lửa nghề” để giữ doanh nghiệp sống sót.
Xem thêm các câu chuyện khác từ series podcast The CashFlow của chúng tôi tại: The CashFlow mùa 01
